Als Marketeer is het verstandig om regelmatig in het hoofd van je (potentiële) klant te kruipen. Het kan namelijk best rendabel zijn om te weten hoe jouw klant denkt en keuzes maakt. Om je hierbij te helpen hebben we 10 theorieën uit de psychologie op een rijtje gezet die je daarbij kunnen helpen.

10. Zero-sum heuristic

“Hoe minder verschillende dingen we doen, hoe beter we er in zijn”

Mensen denken dat bedrijven die zich specialiseren beter zijn in wat ze doen dan bedrijven die een heleboel verschillende dingen doen. De kwaliteit en aandacht moet dan verdeeld worden, waardoor het product kwalitatief slechter wordt.

Voorbeeld
Welk restaurant is volgens jou beter? Een restaurant met een menukaart met 3 voor- en 3 hoofdgerechten? Of een restaurant met een hele dikke menukaart met veel verschillende gerechten zoals pizza’s, chinees en patat? De meeste mensen zouden het restaurant met de kleine menukaart kiezen.

Toch is dat een vooroordeel. Er zijn namelijk een heleboel redenen te bedenken waarom een bedrijf die veel dingen doet best beter kan zijn dan een bedrijf die maar 1 ding doet. Maar hoe dan ook. Denk dus wel eerst goed na voordat je op je website of je visitekaartje zet dat je voor alles in te huren bent. Het zou je wel eens een boel klanten kunnen kosten!!

Bij Trivago willen ze met hun lege website duidelijk uitstralen dat ze maar 1 ding doen en dat ze er goed in zijn

9. Ben Franklin Effect

“Wanneer we iemand een plezier doen, vinden we hem/haar aardiger”

Ben jij ook zo iemand die bang is om hulp te vragen? Stom, want als mensen je een gunst verlenen vinden ze je namelijk juist aardiger. Wees dus niet bang om te vragen of klanten willen meedenken met het verbeteren van het product of om een review of testimonial achter te laten. Het is juist de manier om meer ambassadeurs voor je merk te werven.

8. Curse of knowledge

“Te veel kennis maakt ons blind”

Doordat je als Marketeer iedere dag bezig bent met je product, je bedrijfsproces en je website, vergeet je dat jouw kennis je blind maakt. Je ziet niet meer goed dat je regelmatig vakjargon gebruikt en dat de dingen die jij vanzelfsprekend vindt juist door de klant niet goed begrepen worden. Daarom is het goed om eerst ‘een leek’ te vragen jouw nieuwe teksten door te lezen voordat je het verspreidt. Probeer zo vaak mogelijk met je klanten te praten, zodat je erachter komt waar de hiaten in hun kennis zitten.

Soms is een hele studie nodig om te begrijpen wat je koopt.

7 Dillution Effect

“We hebben minder vooroordelen als we de ander beter kennen”

Mensen denken in stereotypen. Dat moet wel, want als we dat niet zouden doen, zouden we de hele dag bezig zijn met het doorgronden van andere mensen. Best interessant, maar het brengt uiteindelijk geen brood op de plank. Om te voorkomen dat jouw (potentiële) klant je meteen in een (negatief) hokje plaatst, is het verstandig om snel dingen over jezelf of je bedrijf te vertellen. En het grappige is. Wat je vertelt maakt niet zoveel uit. Het mogen best triviale dingen zijn.

6. Empathy gap

“We onderschatten de kracht van gevoelens en emotie”

Veel Marketeers duiken meteen de inhoud in. Ze vertellen lange verhalen over hoe goed hun product is en wat het allemaal kan. Grote kans dat het niet veel effect heeft. De keuzes die mensen ,en dus ook klanten, maken zijn veel meer gebaseerd op emoties. Het kan dus veel meer effect hebben als je vertelt hoe jouw product het leven van je klant mooier, makkelijker of gelukkiger maakt.

5. Hot-hand fallacy

“Iemand die succes had in het verleden, zal dat ook wel in de toekomst hebben”

We gebruiken resultaten uit het verleden om de toekomst te kunnen voorpellen. Bij sport gaat dat natuurlijk vaak op. Een tennisser die al 20 partijen ongeslagen is, zal echt wel in topvorm zijn en dus een goede kans hebben om de volgende wedstrijd te winnen. Het is daarom voor een bedrijf goed om te laten zien dat je succes had. Klanten zullen namelijk denken dat je dat in de toekomst ook hebt. En we kopen liever van een succesvol bedrijf dan van eentje die bijna failliet is.

4. Just-world hypothesis

“We geloven dat het leven logisch is”

Het leven is vaak heel complex en daarom hebben we de neiging om het in ons hoofd simpeler te maken. We trekken onbewust te snel een conclusie. We kunnen ook niet anders, want om te overleven moesten we vroeger snel beslissingen nemen. Ook al hadden we niet alle informatie of hadden we niet genoeg tijd.

Voorbeeld
Als we langs een auto rijden die in de berm is gereden, trekken we als snel de conclusie dat de bestuurder niet goed heeft opgelet. Zien we een zwerver, dan zal hij wel verslaafd zijn. We hebben de neiging om te denken dat iedereen krijgt wat hij verdient. Als ondernemer kan je daar gebruik van maken. Want als je succesvol bent, zullen mensen snel denken dat je goed bent in je werk. Ben je op televisie geweest, dan zal je wel een expert zijn. Als je product veel verkocht is, dan zal het wel goed zijn.

3. Rhyme as reason effect

“We geloven rijmende tekst meer en onthouden het sneller”

Er is een belangrijke reden waarom liedjes rijmen. Zo konden we ze beter onthouden toen we nog niet konden lezen en schrijven. Nou is het niet meteen verstandig om al je communicatie in rijmvorm te doen, maar het is bewezen dat rijmende slogans beter werken. Dus misschien goed om nog eens na te denken over je tagline.

2. The law of least effort

“We kiezen vaak voor de makkelijkste weg”

1. The Pratfall Effect

“We vinden mensen die onhandig zijn sympathiek”

Iedereen maakt wel eens een foutje. Dat geeft niks. Toch kan de ene fout desastreus zijn en kan de andere fout je nog wat opleveren ook. Het hangt er vanaf op welk gebied je de fout maakt. Maak je een fout op het gebied waar jouw expertise ligt, dan kan een fout behoorlijke gevolgen hebben.

Voorbeeld
Als je als partijleider van een ouderenpartij de AOW en de WAO door elkaar haalt kan je dat behoorlijk wat zetels kosten. Struikel je bij binnenkomst van een presentatie en los je het goed op, dan kan het best zijn dat je daarna populairder bent dan ooit. Wil je het helemaal goed doen, dan geef je je onhandigheid ook meteen toe. Mensen die toegeven dat ze fout zaten, worden namelijk als intelligenter gezien.

Dit zijn 10 theorieën uit de psychologie die door iedere Marketeer of ondernemer te gebruiken zijn in het dagelijks werk.
Heb je nog een tip die bij een van de theorieën hoort? Laat het weten!